El 70% del proceso de compra en B2B se realiza, según Forrester, antes de que el cliente haya hablado con su vendedor.

Uno de los factores claves en el cliente para tomar su decisión de compra es la confianza, mentalmente relegada por el promotor de la venta a puestos inferiores frente al factor precio, llegando a unos niveles tan obsesivos en los que a menudo ya nada importa, salvo vender los productos los más barato posible.